U zoekt een in company training onderhandelen

De belofte: liever mooi dan lelijk

Nog steeds zien velen onderhandelen als een spelletje waarbij het geen probleem is dat je lelijk doet tegen elkaar: harde standpunten innemen, de ander veroordelen, bluffen, informatie achterhouden, slecht of helemaal niet meer luisteren, bondjes maken, het lijkt er allemaal als vanzelfsprekend bij te horen. We kennen met elkaar inmiddels een hele lange traditie van lelijk onderhandelen, zeg maar onderhandelen als gevecht, een milde vorm van oorlog. En best te begrijpen: wie “moet” onderhandelen is afhankelijk van een ander en voelt zich al snel kwetsbaar. Als we kwetsbaar zijn worden we snel defensief en dat geeft ruim baan aan lelijk gedrag. En omdat lelijk gedrag om lelijk gedrag vraagt is de toon snel gezet en escalatie geïntroduceerd. We zijn dan slachtoffer van onze eigen psychologie.

Nu is lelijk vraagt om lelijk niet de enige wetmatigheid. Het goede nieuws is dat het omgekeerde even waar en werkzaam is: mooi nodigt uit tot mooi. Wie zijn mooie kant voordraait en dat enige tijd weet vol te houden (mensen worden helaas wat gemakkelijker lelijk dan mooi), wordt besmettelijk. De ander zal meegaan in de mooie manier van onderhandelen.

Alle onderdelen van de training zijn erop gericht deelnemer op de volgende twee punten sterker te maken:

• hoe blijf je zelf mooi onderhandelen als de ander voor de lelijke manier kiest
• hoe krijg je voor elkaar dat de ander ook kiest voor een mooie manier van onderhandelen

Belangrijk, want mensen die op een mooie manier onderhandelen maken gemakkelijker mooie oplossingen, win win oplossingen, oplossingen zonder verliezers. En het is geen uitzondering dat oplossingen worden bedacht die meer opleveren voor alle betrokken partijen dan alleen de oplossing van het voorliggende probleem. Kan het mooier: een oplossing groter dan het probleem!

De training

Van der Hoeven Nelissen biedt driedaagse trainingen onderhandelen aan op in company basis. In deze training komen de volgende onderwerpen aan de orde:

• de Harvard-onderhandelingsmethode
• conflicttheorie en de toepassing ervan
• communicatie
• creativiteit
• macht en invloed
• de kracht van ordenen en herordenen
• basishouding gekoppeld aan persoonlijke integriteit aan de orde.

De benodigde theorie wordt bondig uiteengezet. Vervolgens krijgen de deelnemers volop gelegenheid de essentie van de theorie aan den lijve te ondervinden en ermee te experimenteren. Hiervoor worden specifieke oefeningen en rollenspellen gebruikt die ten dele met video worden nabesproken.

De training richt zich op drie niveaus: basishouding, sociale vaardigheden en concepten of theorie. Naar onze overtuiging en ervaring heeft een training uitsluitend duurzaam impact wanneer op deze drie punten wordt geïntervenieerd. De drie niveaus zijn op elkaar afgestemd en versterken elkaar.

Geschiedenis

Van der Hoeven Nelissen was direct betrokken bij de introductie van Harvard Onderhandelen in Nederland en verzorgt sinds 1988 trainingen op dit gebied. In de loop der jaren is deze training doorontwikkeld en zijn er belangrijke concepten toegevoegd die met elkaar een goed geïntegreerd geheel vormen. Dat maakt de training tot meer dan een training Harvard Onderhandelen. Harvard heeft in 1979 onmiskenbaar een belangrijke bijdrage geleverd aan de ontwikkeling van een nieuwe manier van onderhandelen en is in ons gedachtegoed niet weg te denken. Desalniettemin geeft Harvard niet een compleet beeld van wat een onderhandelaar nodig heeft om de methode adequaat toe te passen.